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こんにちは！
俺の名前は猿飛桃太郎（さるとび ももたろう）
突然ですが、先生は新規の患者さんを増やすために、「チラシ」に力を入れようと思っていませんか？
整体院のチラシは整骨院のチラシとは違い、キャッチコピーや情報の伝え方など、いろんな工夫ができます。
しかし、その分、的外れなことを書いてしまえば、全く患者さんが来てくれないことも・・・。
もちろん、患者さんが集まるチラシを作ることができれば問題ありません。
しかし、実際問題として、広告の素人がチラシを作るのは難しいですよね。
見込み患者さんにとって魅力的なチラシがどんなものかわからないものです・・・。
とはいえ、新規の患者さんを集めるのに、チラシの手を抜くわけにもいきません！
そこで、今回は、ウチの院長が普段使っている”患者さんが集まるチラシ”の作り方をお伝えします。
ぜひ、新規の患者さんを増やし、施術に集中できる環境を作ってくださいね！
それではまいります！
今回の登場人物
猿飛桃太郎（22）
鬼のいる治療院の見習い治療家
鬼野右近（45）
鬼野治療院の院長
それは、毎月おこなわれている「鬼野治療院 営業会議」の一幕でした。
ということで、今月は新規の自費治療の患者さんを2割増加させる。
っしゃ・・・！
目標達成のために取り組む施策は3つ。
そのうちのひとつ、チラシの改善は桃太郎、お前に任せよう・・・。
俺の役目はチラシだな！
5日以内にポストに投函できるよう、いまから準備を始めるんだ。
原稿が完成したら、一度俺に見せるんだぞ。
っし・・・！
さっそく今から、リサーチ始めてみるかな！
おい、桃太郎。
もう会議から4日になるが、チラシはどうなった？
おう、チラシは昨日の昼に業者にお願いして、今日にはポストに投函されるぞ！
・・・！？
もう、投函されはじめているのか？
おう！
なんだよオッサン、俺の仕事の速さに感心してんじゃねぇよ・・・！
またお前はやってしまったな・・・。
へ？
俺がチェックしてねェじゃねーかっっ・・・！！
ひぃっ！
な、なんだよ！
いいじゃねェかよ！
全然よくねェ！
だいたい、お前が作ったチラシが患者さんを連れて来れる保証があるのかっっ・・・！
そんなもん、わかるわけねェだろうがよ！
しかも、もう出しちまったもんは仕方ねェだろ！
お前が作ったチラシを見せてみろ。
なんだよ・・・。
ほらっ。
こ、これは・・・！
（ひどい・・・、ひどすぎる。）
桃太郎、おまえの作ったチラシじゃ患者さんは来ねェぞ。
なんでだよ。
おまえは自費治療の患者さんを集めるのに、整骨院と同じ形式でチラシを作ってしまっているからだ。
え・・・？
整体院における自費治療のチラシは、整骨院のチラシと違い、もっと多くの情報を掲載していいんだ。
整体院のチラシは、整骨院のチラシとは違い「柔道整復法」の規制を受けない
先生は以下のふたつのチラシの違いを説明できるだろうか？
1.保険適用内の治療（整骨院）
2.自費治療（整体院）
上記ふたつは、同じ治療院というくくりだが、「保険の適用範囲内か・範囲外か」でチラシの作り方が大きく変わる。
なぜなら、整骨院を経営する先生は、国家資格である柔道整復師の免許で活動しているため、柔道整復法における次のルールを守らなければならないからだ。
柔道整復の業務又は施術所に関しては、何人も、文書その他いかなる方法によるを問わず、次に掲げる事項を除くほか、広告をしてはならない。
一 柔道整復師である旨並びにその氏名及び住所
二 施術所の名称、電話番号及び所在の場所を表示する事項
三 施術日又は施術時間
四 その他厚生労働大臣が指定する事項
《改正》平11法160
２ 前項第一号及び第二号に掲げる事項について広告をする場合においても、その内容は、柔道整復師の技能、施術方法又は経歴に関する事項にわたつてはならない。
つまり、保険治療をおこなう整骨院や接骨院などでは、チラシに料金や適応症などを載せてはいけない。
そのため、チラシに掲載できる情報が限られてしまう。
一方、今回のように、自費治療に関するチラシを作る場合は違う。
「〇〇が治る」などの「治療」をほのめかす表現や、薬事法に抵触しない表現さえ使われていれば、自由にチラシを作ることができる。
患者さんが「私のこの腰の痛みも改善できるかも・・・！」と思えるような、魅力的なチラシを作ることができるというわけだ。
なるほど！
整骨院や接骨院のチラシは規制が厳しいのに対し、整体院のチラシは結構自由が効くんだな！
そういうことだ。
で、おまえは今回の損失をどうやって償うんだ？
ぎくっ・・・。
えぇと、そうだな。
給料から差し引きしておくという手もあるが？
わわわ！
もう一回チャンスをくれよ！
チャンス？
おう！
次に作るチラシで患者さんがたくさん来れば、今回の損失をプラスにできるかもしれねェだろ！
・・・。
だが、おまえにそんなチラシが作れるのか？
なに言ってんだよオッサン！
その作り方を教えるのがオッサンの役目だろ・・・？
カカカ。
（調子のいいやつめ・・・。）
まぁよい。
整体院におけるチラシを作るためのポイントを教えてやろう。
整体院における売れるチラシを作りたいなら「3つのNOT」をクリアせよ！
チラシに限らず、広告を作る機会があるなら、知っておいてほしいキーワードがある。
それは以下の「3つのNOT」だ。
1.読まない
2.信じない
3.行動しない
3つのNOTとは、チラシを見た人が、整体院の予約をするまえにぶつかる3つの壁のことだ。
チラシを見た人に「予約」という行動を起こしてほしいなら、上記の3つのNOTを攻略する必要がある。
この章では、3つのNOTの攻略方法をそれぞれ解説するぞっっ！
1.「読まない」の攻略方法
先生は今日1日でどれだけの数の広告を見ただろうか？
いまどき、チラシやフリーペーパー以外にも、あらゆるところに広告がある。
しかし、人の脳には、インプットできる情報量の限界がある。
そのため、自分にとって関係ないものは脳にインプットしないようにしているというわけだ。
では、この、人の脳の仕組みをチラシ作りに置き換えてみよう。
先生がこれからチラシを作るときは、次のことを意識してほしい。
それが、「キャッチコピーで自分ごと化を促す」ということだ。
「自分ごと化を促す文章」とは、チラシをパッと見たときに、「あ、このチラシ、私に関係ありそう！」とついつい感じてしまう文章のこと。
自分ごと化を促す文章をキャッチコピーにデカデカと挿入することで、「これ何だろう？」と興味を持たれ、とりあえず読んでもらうことができる。
その結果、「3つのNOT：読まない」をクリアできるからというわけだ。
ちなみに、自分ごと化を促す文章とは、次のような文章のことを指す。
・読み手の悩みに共感する文章
〇〇でお悩みではありませんか？
〇〇でお困りではありませんか？
・読み手が興味を持ちそうな文章
〇〇はたった3分で改善します
3つ以上の整体にかよっても良くならない方へ
頭痛やめまいに悩む40代の主婦の方へ
〇〇市に在住の肩こりに悩むデスクワーク会社員の方へ
自院のなかでも、もっとも売り上げに貢献している患者さんを選び、その患者さんに対して文章を書くとよい。
ぜひ、キャッチコピーには自分ごと化を促す文章を入れてくれ！
2.「信じない」の攻略方法
一般的に、見ず知らずの治療家が作成したチラシを読む人は「これ、誰だろう？」と疑ってかかる。
つまり、そもそもチラシを書いている先生のことや、チラシのことを信じていないというわけだ。
そこで、チラシに掲載してほしいのが、専門家としての信用を担保する情報だ。
例えば、次のような情報を掲載することで、チラシや先生の信頼性を担保することができるだろう。
・社会的証明
人はなにか行動を起こすとき、周りの人たちの行動や価値観に依存する傾向がある。
例えば、「行列のできるラーメン屋さんはうまいに違いない！」と感じるよな。
つまり、先生がチラシを読んでいる人から信頼してもらいたければ、「お客様の声」や「繁盛している感」を出すことが必要だ。
そうすることで、チラシを読んでいる人は、「ここの整体院は信頼できる！」と認識してくれる。
・権威性
権威性とは、「この先生はすごい先生だ！」ということが客観的にわかる状態のことを指す。
例えば、資格や実績、経歴などの力によって権威性のあるプロフィールを作ることができる。
ほかにも、「専門家の推薦」や「著名人も通う！」などの情報も、権威性を高めるうえで有効だ。
・わかりやすい論理
チラシの内容について信用できない理由のひとつに、「納得できない」というものがある。
例えば、「腰痛を改善します！」という文言ひとつ取っても、「なぜ、腰痛が改善できるのか？」という理由がわからなければ、読み手は納得することができない。
結果として、「なんだか胡散くさいから、やめておこう。」となってしまう。
素人にもわかるよう、なぜ改善できるのか、論理的な情報を伝え、納得してもらうように努めよう。
3.「行動しない」の攻略方法
最後のNOTが「行動しない」だ。
チラシを読み、信じても「予約」という行動を起こしてもらわなければ、チラシの役目は果たされない。
つまり、チラシを読んでいる人に対して、いかに「この整体院に通いたい！」と思ってもらえるかが鍵となる。
「3つのNOT：行動しない」をクリアする方法だが、次のふたつを実践してくれ。
・来院しない理由を潰す
チラシの読み手はなにかと理由をつけて、整体院の予約を拒もうとする。
例えば、「遠い」「今じゃなくてもいい」「時間がない」「もったいない」などさまざまだ。
そこで、上記の「来院しない理由」をひとつひとつ丁寧に潰していこう。
そうすることで、患者さんには来院しない理由がなくなり、来院の予約をしてくれるというわけだ。
ちなみに、来院しない理由の潰し方は以下の通りだ。
| 来院しない理由 | 理由の潰し方 |
| 遠い | 車でも来れるよう、駐車場があります。 駅から徒歩3分です。 |
| 今じゃなくてもいい | 今だけ初回2980円です。（期間の限定） 毎月10人限定で初回50%OFF（人数の限定） 特典を提供する |
| 時間がない | 15分で施術が完了します。 「時間がなかったけど、なんとかして来院された主婦の声」を掲載する |
| もったいない | 整形外科や整骨院へ通う場合の総額と比較する。 1日コーヒー1杯を我慢するだけで・・・。 |
チラシを見る人にとって、魅力的な提案をするとよいだろう。
・レスポンスデバイスを配置する
レスポンスデバイスとは、予約をしてもらううえで最低限必要な情報のことだ。
予約方法や電話番号、地図、営業時間などがレスポンスデバイスにあたる。
せっかく、チラシを読んだ人が「予約したい！」と思っても、レスポンスデバイスがなければ予約することはできない。
レスポンスデバイスが正確に掲載されていれば、チラシを読んだ人は安心して予約をすることができる。
ほえぇ〜・・・。
チラシ1枚作るのも、いろんなことを考えなきゃなんねェんだな。
あぁ、そうだ。
たかがチラシだが、されどチラシだ。
1枚でも売れるチラシを持っていれば、売り上げはドカンと伸びる。
今日伝えたことをもとに、1枚原稿を仕上げてみろ。
3日後ー
おーい！
オッサン！
チラシができたぞ〜！
どれ、見せてみろ。
※裏面省略
悪くねェじゃねぇか。
カカカ！
そうだろそうだろ！
じゃあ、いまから業者に頼んでポスティングしてもらうぞ！
まだだ。
へ？
チラシを使った集客はここからが大切だ。
ここからが大切・・・？
あぁ、そうだ。
チラシ集客はチラシの中身だけでなく「配り方」も大切！
チラシが完成したら、いち早くそのチラシを配りたいだろう。
しかし、ここで焦ってしまうと、大変な目に遭ってしまう。
というのも、チラシには配り方がいくつもあり、その配り方次第では、想定したターゲットとは違う人にチラシが届いてしまうからだ。
例えば、新聞折り込みをする場合、どうしても新聞をとっている世帯にしかチラシを届けることができない。
ちなみに、新聞をとっているのは、中高年の世帯がメインのため、若年層は取り込みにくいという特徴がある。
一方、ポスティングをするにしても、ワンルームマンションに投函するのと、ファミリー向けの分譲マンションに投函するのとでは、届けられる層が違う。
「こういう人に来て欲しい！」というターゲットを定め、そのターゲットにチラシが届くよう、届け方を選ぶとよいだろう。
オッサン！
なんだ？
チラシの良し悪しはどうやって判断するんだ？
これから作るチラシが良いか悪いかなんてわからないと思うんだけど。
いい気づきだな。
チラシはデータを計測しにくく、良し悪しが判断しにくい。
ただ、集計する手段がないというわけではない。
じゃあ、どうやって集計するんだ？
例えば、次のような計測方法がある。
・チラシを撒いた数
・うち問い合わせ数
・来院数
・チラシから来院した人が何回リピートしたか
・チラシから来院した人が初月、2ヶ月目にいくら支払ったか
・新聞ごとの反応率
・曜日ごとの反応率
ぜひ、試してみるとよいだろう。
ーー それから1ヶ月後、鬼野治療院は新規の患者さんが3割増加し、てんてこ舞いになっていました。
（番外編）鬼野治療院のスタッフ研修
俺の知り合いの整体師で、独立して3年のやつがいるんだ。
最近、そいつの整体院の患者さんが減ったみてェで・・・、なんとかなんねェかな？
・・・。
そいつの店は、なんで患者さんが減ったんだ？
最近、近所に自費治療を本格的にやっている整体院が増えたらしいんだ。
しかも、ホームページも金がかかってるみたいでよ・・・。
・・・。
なるほど。
それなら、手技で差別化するしかないようだな。
手技で差別化・・・？
あぁ、そうだ。
この整体院が飽和している時代に、ライバル店を出し抜くには差別化が必要だ。
あぁ、それはわかるぜ！
そいつも、USPとやらを考えて、差別化頑張ってるみてェだから。
その差別化だが、一番手っ取り早いのは「自院だけが対応できる症状」を作ることだ。
自院だけが対応できる症状・・・？
そうだ。
例えば、次のような症状は改善できる整体院が少ないため、対応することさえできれば簡単に差別化が可能だ。
・自律神経症状
・精神疾患
整体院を経営されている先生の中には、上記の症状の改善に苦手意識を持っている先生が多い。
というのも、患者さんの中には、踏み込まれると心を取り乱すような事情を抱えている人がいるからだ。
（うわっ・・・、俺も苦手だ。
前に患者さんに大泣きされたからな・・・。）
でもよ、患者さんのトラウマなんかに触れずに、自律神経症状とか、精神疾患が改善できる手技なんてあるのか？
あぁ、ある。
・・・！
その手技は、俺の仲間でもある「鈴木章生」先生が開発されたメソッドだ。
「精度」や「経験」がなくても、自律神経症状・精神疾患で悩んでいる患者さんを改善することができる。
ちなみに、鈴木章生先生とは、「モーションロック瞬間解除テクニック」という手技を開発し、「毎月500名の患者さんを施術・患者さん全体の８０％が6回以上のリピート・月商250万円」という輝かしい実績をもつ愛知県・岡崎のカリスマ治療家だ。
・・・！
この手技を身につけることができれば、急増する精神疾患・自律神経症状にアプローチできるようになり、他院との差別化や高単価、時短施術へ近くだろう。
そ、その手技教えてくれよ！
いいだろう・・・。
その手技がこれだッッ・・・！
