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こんにちは！
俺の名前は猿飛桃太郎（さるとび ももたろう）
突然ですが、あなたは自費移行をするか迷っていませんか？
ここ最近、治療院業界では、保険治療の先ゆきが不安になり、自費治療に移行する先生が増えています。
自費移行することで、レセプトが不要になったり、いただける金額も高額になるなど、魅力的なメリットばかりです・・・！
しかし、あなたは自費移行をすることのデメリットを知っていますか？
なんとなく自費移行をした結果、以下のような状態に陥り、失敗するケースがよく見受けられます。
・ 高額なお金を請求することに抵抗を感じる
・ 既存の患者さんが来院してくれなくなった
・ 集患が難しくなった
中には、経営状態が悪化し、閉院してしまった先生もいらっしゃるほどです・・・。
さて、そんな自費移行ですが、やり方さえ間違えなければ、失敗することはありません。
先日も、うちの院長に自費移行について相談しにきていた先生がいました。
自費治療に移行することに対して、大きな不安を抱えていたのです・・・。
しかし、そんな先生も、”院長の秘密のノウハウ”を実践したことで、あっという間に完全自費に移行することに成功しました。
今回の記事では、そのときのエピソードとともに、あなたの治療院でも今日から実践できる自費移行のノウハウについてお伝えします。
ぜひ、保険治療の不安を解消するための一手にしてくださいね。
それではまいります！
今回の登場人物
猿飛桃太郎（22）
鬼野治療院の見習い治療家
サバサバした年上の女性が好み
鬼野右近（45）
鬼野治療院の院長
好みの顔は「松田聖子」
織田美姫（33）
鬼野治療院で働いていた過去を持つ女性
現在は自分で治療院を経営している
それは、ある日の営業終了後のことでした
ふぅ〜。
今日も終わったぜェ〜・・・。
あら、あなた新入りさん・・・？
（なんだこの美人お姉さんは・・・！）
大変申し訳ありませんが、今日はもう営業時間が終わりましたので、また明日以降にお越しください。
もしよければ、予約とっておきましょうか？
その必要はないわ。
私は院長に話があって来たの。
呼んでくれるかしら？
え・・・、あ、はい！
わかりました・・・！
（院長になんの用だろう・・・、まさか、愛人！？）
はい、院長の鬼野です・・・。
・・・！？
おまえは・・・！
院長〜！
お久しぶりです！
相変わらずですね。
（おっさん、この綺麗なお姉さんは誰だ？）
こいつはな、以前ウチで治療家として働いていた、「織田美姫」ってんだ。
久しぶりだな。
見ないあいだに仕事のできそうな女になったもんだ・・・！
いえいえ！
院長のおかげです。
院長に治療家としてのイロハを教えてもらったおかげで、5年ものあいだ治療院を経営していられるんですよ。
（くそォ、おっさんめ、こんな綺麗なお姉さんと毎日はたらいてやがったのか・・・。
許せん！）
ところで美姫、こんな時間にどうしたんだ・・・？
つっても、おまえの顔に書いてあるから、ここに来た理由はだいたい想像できるんだがな。
・・・？
・・・。
やっぱり、院長にはなんでもお見通しですね！
昔ここで働いているときもそうだったなぁ。
私がなにかミスをしたことを隠しても、院長には全部お見通しだった・・・。
まぁな。
おまえは見かけによらず、自分に自信がない女だったから、隠しごとをしてもすぐに顔に出ていた。
今でこそ、見た目で自分の自信のなさをごまかしているが、俺の目をごまかすことはできねェぞ。
（このお姉さんが、自分に自信を持っていない・・・？）
で、なにが不安でここに来たんだ？
単刀直入に言います・・・。
自費に移行するかどうかで迷っているんです・・・。
なるほどな。
お前のことだから、遅かれ早かれ、自費の壁にはぶつかると思っていた。
（・・・。）
おっさん、自費ってなんだ？
あなた、治療院で働いているくせに、自費治療のことも知らないの？
うっせェな！
まだここで働きはじめて、そんなに時間経ってねェんだよ・・・！
・・・。
いいか、桃太郎、自費治療ってのは、保険適用外の治療のことだ。
整骨院では一般的に厚生労働省が定める範囲の治療を行う。
しかし、自費治療の場合は、厚生労働者が保険適用を認めていない治療法で治療するため、健康保険が適用されないというわけだ。
（・・・、ここはお姉さんにアドバイスして、株を上げるチャンスだ！）
なんだ、お姉さん、そんなことで悩んでんのか！
さっさとその、自費ってやつに移行すりゃいいじゃねぇか。
なんだったら、この治療院の有望株の俺が色々と教えてやってもいいぜ・・・！
（なんなの、この子・・・。
失礼ね。）
桃太郎、実は、お前が考えているほど、自費に移行するということは、甘いことじゃねェ。
自費移行をするとなると、メリットと同時にたくさんのデメリットがある。
デメリット・・・？
メリット・デメリットを知らねェまんま、自費を導入しちまうと、大変な目に遭っちまうんだ。
この機会におまえも自費移行のメリット・デメリットについて知っておくといい。
自費治療に移行するメリットは時間とお金に自由ができること
自費治療に移行するメリットは次の3つだ。
1. 自由に施術ができるようになる
2. 治療単価が上がる
3. 保険ならではの制限がなくなる
1.自由に施術ができるようになる
今まで、保険治療を専門的におこなっていた先生ならわかるはずだが、保険治療は治療方法に対する制限が多い。
そのため、患者さんの症状や悩みを根本的に改善するための治療が難しい。
なぜなら、症状の根本解決をするためには、保険の適用外の治療が必要になるからだ。
一方、自費治療に移行すれば、保険の範囲を気にせず、患者さんの悩みを根本的に解決するための治療を行うことができる。
結果として、患者さんから「ここに来てよかった！」といった、感動の声を聞く機会が増えるというわけだ。
2.治療単価が上がる
「1. 自由な施術ができる」にもつながるが、患者さんの悩みを根本的に解決できるようになれば、それだけ1回あたりの治療単価は高くなる。
なぜなら、治療家は患者さんに与えた価値の分だけお金をいただくことができるからだ。
また、客単価が上がることで、客数や患者さんひとりに対してかける時間も減るので、結果的に時間に自由が生まれることになる。
家族と自由な時間を確保したいという先生なら、自費治療を導入するのは、マストだと言えるだろう。
3.保険ならではの制限がなくなる
保険治療であれば、以下の2点を気にする必要がある。
1. 宣伝方法
整骨院や柔道整復師として治療を行なっていると、「柔道整復師法24条」によって、広告の制限を受けてしまう。
2. レセプト
レセプトのもらい忘れや記入ミスが起こりうる
保険治療は、窓口負担以外は請求したお金が3ヶ月後に入ってくる
保険治療は上記2点のことに気をくばる必要があるので、何かと不便なことが多い。
一方、自費治療であれば、自分が好きなように広告を作成することができるので、自分が集めたい患者さんを集めることができる。
また、保険治療日の請求時における、3ヶ月の時差がなくなるので、ダイレクトに売り上げを作ることができるのもメリットだ。
次に、デメリットも伝えるぞッッッ！
自費治療に移行するデメリットは経営状態の悪化
自費治療に移行するメリットは次の3つだ
1. 既存客が離れてしまう
2. 集患のハードルが高くなる
3. 税金を払う必要が出てくる
1.既存客が離れてしまう
自費移行をすると、既存の患者さんが離れてしまう。
なぜなら、既存の患者さんの大半は「保険治療という低価格な治療」を好んでいる患者さんだからだ。
このような患者さんは、「低価格だから」という理由で、治療を受けているので、高額な治療費を払ってまで通院してくれないことが多い。
値段の説明をして、「やっぱりやめます」と、断られるのがオチだ。
2.集患のハードルが高くなる
自費治療は、保険治療とは違い、宣伝に対する法的な制限がない。
そのため、広告にどんな情報を掲載するかによって、集患できるかが決まる。
また、そこには以下のような項目が複雑に絡みついてくるので、よりいっそう集患が難しくなるだろう・・・。
・ 治療内容とメニューの見せ方
・ 値段設定
・ 宣伝する媒体
・ 広告文章（キャッチコピーやお客様の声など）
・ 問診の仕方
どれだけうまい広告文章を書いても、来院したときの問診が悪ければ、患者さんは定着してくれない。
あらゆる点において、クオリティを高めなければ、閑古鳥が鳴く治療院になってしまう。
3.税金を払う必要が出てくる
保険治療の場合は税金がかからないが、自費治療で作った売り上げは、課税の対象になってしまう。
そのため、利益を収入として使うのではなく、支払いのためにとっておく必要も出てくる。
なるほど・・・。
自費移行っていうと、売り上げが増えることや、時間が作れることに目がいっちまうが、デメリットも結構あるんだな・・・。
そうだ。
つまり、おまえは自分の株を上げようと、美姫にアドバイスをしようとしたが、逆効果だということだ。
（がーん。）
ふふふ。
そういうことよ、ぼく！
（ぼ、ぼく・・・！）
ところでよ、なんでお姉さんは自費移行することに対して、そんなに不安がってんだ？
自費移行するデメリットに対して、対策とか考えてねェのか？
・・・。
鋭い質問だな。
・・・。
・・・？
実は、私、自費移行をすること自体には、それほど抵抗はないの。
ただ・・・。
ただ？
どうしても、お金に対するブロックを感じてしまって、面と向かってセールスや治療の提案をすることができないの・・・。
お金に対するブロック！？
・・・。
（・・・。）
俺から説明しよう。
自費移行で失敗する先生はお金に対するブロック（抵抗）を抱えている
桃太郎、おまえも独立後、自費治療で治療院を経営することがあるだろう。
おまえには、お金のブロックなどないかもしれんが、念のために伝えておくぞ！
自費移行で失敗してしまう先生の特徴として、「お金に対するブロック」を抱えていることが挙げられる。
お金に対するブロックとは、患者さんに自費治療のことを提案するときに、次のような感情を抱えてしまうことだ。
・ こんなに高い金額で治療を受けてもらうのが申し訳ない・・・。
・ 高額なお金を請求することは悪いことだ・・・。
このような先生は、患者さんに高額なお金を支払ってもらうことを、悪いことだと潜在的に認識している。
そのため、患者さんに対して、適切な提案ができず、リピートを逃してしまうことが多い。
院長・・・、まさにその通りです・・・！
私、それが原因で自費移行しても、成功するイメージが持てなくて・・・。
（ぐすっ・・・。）
おっさんよ！
このお姉さんがその・・・、お金のブロックとかいうのを、なくせる方法はねェのか？
ブロックを取り除く方法か？
あるにはある。
・・・！
それ、教えてやってくれよ！
俺からも頼む！
この方法は、自分の持つお金に対する認識を改めるという方法だ。
強い心がなければ、実践することはできないぞ。
院長、教えてください・・・！
お金に対する悪いイメージを取り除くことでブロックは解消される！
先ほど、患者さんに対して、「高額なお金を請求することができない・・・。」と感じている先生の多くは、お金に対して悪いイメージを持っていると伝えた。
そのため、患者さんに対して、治療を提案すること自体も、「悪いこと」だと認識している場合がほとんどだ。
しかし、よく考えてみてほしい。
患者さんに対して、「治療を提案すること」は、本当に悪いことなのか？
患者さんは、体のどこかに痛みを悩みを抱えていて、それを根本から解決するために、治療家は治療を提案しているんだ。
これは悪いことでもなんでもねェ。
むしろ、患者さんにとっては嬉しい話だ。
逆にいうと、患者さんに対して、きちんと治療を提案できない治療家は、患者さんが体の悩みを解決するための機会を潰しているということになる。
そっちの方が、悪いことだと俺は思う。
このように、まずは治療を行うことや、治療を提案するということに対して、良いイメージを持つことが、ブロックを解消する第一歩だ。
治療家として、正義感を感じているなら、きちんと正規の料金で治療を提案し、患者さんの悩みに徹底的に付き合うってことが大切だぜ。
私、たしかに治療を受けてもらうことを悪いことだと認識していました・・・。
でも、本当に患者さんのことを思えば、治療を受けてもらうことが一番ですよね！
そういうことだ・・・！
院長、ついでに聞きたいんですけど、具体的に自費移行をするなら、どんな手順で行えばいいんですか？
院長に会えることなんて滅多にないんで、聞いておきたくて・・・。
（ぐすっ・・・。）
（ふぅ・・・、この手の質問には普段答えないようにしているんだがな。）
この際だ、自費移行の具体的な手順も教えてやるから、その涙を拭くんだな。
ありがとうございます・・・！
（うわぁ、おっさん、女の涙には弱ェんだな・・・。
そして、このお姉さん、涙を武器にしやがった・・・。）
自費移行をするための準備と具体的な2つのステップ
自費移行をするための具体的な手順について伝えるまえに、知っておいてもらわなければならないことがある。
もちろん、先ほど伝えたようなお金のブロックもそうだが、もっと大事なことは、「自費移行するための武器」だ。
例えば、いままで保険治療をしていた先生の多くは、「治療費が安い」という武器を使って集患を行なっていた。
しかし、自費治療を始めてしまえば、「治療費が安いという武器」を使うことができなきなってしまう。
では、どうすればいいのか？
答えは「新しい武器を作る」ということだ。
一般的に、自費移行に成功している治療院では、保険治療時代の「安い」という武器を捨て、次のような武器を作っている。
・ どこよりも丁寧な治療をする
・ ほかではやっていない技術で劇的な結果を提供する
・ 特定の症状であれば、必ず成果を出す
なるほど・・・！
確かに、私の院も、今までは安さをウリに患者さんを集客していました。
だけど、これからは「安さ以外の武器」を作る必要があるんですね・・・！
そういうことだ。
安さ以外に、どんな強みがあるのかを明確にすることで、自費移行しても患者さんが集まる治療院を続けていくことができる。
このことを理解した上で、次の「自費移行をするための3つのステップ」をしてくれ。
1. 「いくら欲しいのか？」から逆算し、成功イメージを作る
2. 稼働率を高め、徐々に価格を上げる
3. リピートが取れる仕組みを作る
1.「いくら欲しいのか？」から逆算し、成功イメージを作る
自費移行をするために、最初にやるべきことはゴールの設定だ。
なぜなら、ゴールの場所が分からなければ、永遠と終わりのない道を走り続けることになるからだ。
とはいえ、ゴールというものが何なのか、曖昧な表現なので、具体的に説明しよう。
自費移行におけるゴールとは、「自分が月にいくら売り上げが欲しいのか」という目標のことだ。
さらに、そこに「なぜその金額が欲しいのか」という目的があるとなおさら良い。
さて、この数値目標や目的だが、適切に設定することができなければ、先生は自費移行を成功させることはできないだろう。
なぜなら、月商100万円の治療院を作るのと、月商200万円の治療院を作るのでは、価格設定が大きく異なるからだ。
例えば、以下のような時間単価で治療を行う場合、月商は最高でも160万円になってしまう。
・1回 30分 5000円
・1日 8時間営業
・月間営業日数：20日
●1日16枠 × 20日 × 5000円 = 160万円
もちろん、マックスで稼働しているわけではないので、稼働率7割程度と考えると、売り上げは112万円だ。
月商100万円を目標としているなら、このような戦略でも構わないが、月商200万円を目標とする場合、治療時間の短縮や値上げを検討する必要が出てくる。
まずは、どのくらいの売り上げを作りたいのか、また、その売り上げを作りたい理由はなんなのか、決めてみてくれ。
そうすることで、先生の治療院で、どんな営業を行うのかが決まってくる。
2.稼働率を高め、徐々に価格を上げる
先ほど、「いくらほしいのか」から逆算し、成功イメージを作るということを伝えた。
とはいえ、いきなりその成功イメージを実現することは難しい。
そのため、徐々に自費に移行するということを意識して欲しい。
具体的には、以下の順番で進めていくとよいだろう。
1.稼働率を高める
先生の治療院の稼働率は、どのくらいだろうか？
もし、先生の治療院の稼働率が8割をこえているのであれば、今すぐに自費移行をはじめてもよいだろう。
しかし、6割〜7割以下の稼働率で営業している治療院なら、自費移行で失敗する可能性が高い。
なぜなら、稼働率がひくい状態で自費移行をした場合、一定数の患者さんが離れてしまうと、一気に売り上げが減少してしまうからだ。
稼働率を高めておけば、自費移行によって患者さんが離れても、それなりに売り上げを維持することができる。
自費移行をするなら、事前に稼働率を高めておこう。
2. 2000円くらいから始め、徐々に単価を上げる
自費治療の単価設定も、いきなり何倍も高めるのはやめておくことだ。
なぜなら、今まで500円という単価で行なっていた治療を、1万円などに変更すると、患者さんだけでなく、先生自身の治療に対するハードルが高まるからだ。
できれば、次のように、徐々に単価を高めていくのがよいだろう。
・500円〜1000円 → 2000円〜3000円
・2000円〜3000円 → 4000円〜5000円
・4000円〜5000円 → 6000円〜7000円
・6000円〜7000円 → 8000円〜1万円
3.リピートが取れる仕組みを作る
なんどもお伝えしているが、自費治療の患者さんは、集客するのが難しい。
そのため、患者さんにリピートしてもらうための仕組みを持っていない治療院では、新規集客に頼らざるをえなくなり、広告費を消耗してしまう。
いちど来てくれた患者さんに対して、リピートしてもらうための仕組みを作っておくことが必要だ。
ちなみに、患者さんにリピートしてもらうために必要なことは、以下のふたつだ・・・！
1. 問診のコミュニケーション方法を改善する
体の症状が改善していないのに、リピートしない患者さんは、そもそも、「なぜ何度も通院する必要があるのか」を理解していない。
このような患者さんは、リピートするべき理由を知らないため、リピートが起こらないのは当然だと言える。
まずは、問診の際に以下のような情報を伝え、患者さんと適切なコミュニケーションをとることを心がけるとよいだろう。
・ 自院の治療方針
・ 患者さんの悩みを把握しているということ
・ どのような手順で治療をしていくのか
・ なぜ、リピートする必要があるのか
問診が苦手だという先生は、以下の記事もぜひ読んでくれ。
問診力を高めるコツを「これでもか・・・！」というくらいお伝えしているぞ！
会話が苦手な先生に読んでほしい！整骨院の問診がスムーズになるコツ
2. 単純接触効果を高める
「単純接触効果」とは、もともとは赤の他人だった相手とも、繰り返し接触を図ることで、好感を持つようになるという心理効果のことだ。
例えば、以下のようなふたつのパターンで初対面の人と接触した場合、接触回数が多いパターンほど、心理的な距離感が縮まると言われている。
×初対面の人と8時間おなじ部屋で過ごす
●初対面の人と8日間、毎日1時間ずつおなじ部屋で過ごす
治療院でも同様に、患者さんとの接触回数を増やすことで、リピートが起きやすくなる。
さて、そんな単純接触回数を意識した施策だが、ニュースレターやステップレターを使った施策が有名だ。
ニュースレターやステップレターを一定の頻度で患者さんに送付することで、患者さんとの心理的な距離が縮まり、リピート率が高まっていくという算段だ。
紙媒体の送付は面倒くさいが、面倒くさいことを地道に行うことが、自費移行に成功するための近道だと言えるだろう。
2ヶ月後、美姫は鬼野院長から学んだノウハウを実践し、無事に自費移行を成功させた。
現在では、地域でもナンバーワンの治療院として、その名を広めはじめている。
はぁ〜・・・。
（美姫さん・・・。
次はいつ来るんだろう・・・。）
・・・。
（こいつ、美姫のことで頭がいっぱいになってやがる・・・。）
おい！
おめェはいつまでボケっとしてんだ・・・！
さっさと窓の吹き上げを終わらせねェか・・・！
へ〜い・・・。
（だめだこりゃ・・・。）
おい、桃太郎。
へ〜い。
おめェには、伝えておかなければなんねェことがある・・・。
なんだ？
美姫は2年前に結婚して、一児の母だ。
（番外編）鬼野治療院のスタッフ研修
俺の知り合いの整体師で、独立して3年のやつがいるんだ。
最近、そいつの整体院の患者さんが減ったみてェで・・・、なんとかなんねェかな？
・・・。
そいつの店は、なんで患者さんが減ったんだ？
最近、近所に自費治療を本格的にやっている整体院が増えたらしいんだ。
しかも、ホームページも金がかかってるみたいでよ・・・。
・・・。
なるほど。
それなら、手技で差別化するしかないようだな。
手技で差別化・・・？
あぁ、そうだ。
この整体院が飽和している時代に、ライバル店を出し抜くには差別化が必要だ。
あぁ、それはわかるぜ！
そいつも、USPとやらを考えて、差別化頑張ってるみてェだから。
その差別化だが、一番手っ取り早いのは「自院だけが対応できる症状」を作ることだ。
自院だけが対応できる症状・・・？
そうだ。
例えば、次のような症状は改善できる整体院が少ないため、対応することさえできれば簡単に差別化が可能だ。
・自律神経症状
・精神疾患
整体院を経営されている先生の中には、上記の症状の改善に苦手意識を持っている先生が多い。
というのも、患者さんの中には、踏み込まれると心を取り乱すような事情を抱えている人がいるからだ。
（うわっ・・・、俺も苦手だ。
前に患者さんに大泣きされたからな・・・。）
でもよ、患者さんのトラウマなんかに触れずに、自律神経症状とか、精神疾患が改善できる手技なんてあるのか？
あぁ、ある。
・・・！
その手技は、俺の仲間でもある「鈴木章生」先生が開発されたメソッドだ。
「精度」や「経験」がなくても、自律神経症状・精神疾患で悩んでいる患者さんを改善することができる。
ちなみに、鈴木章生先生とは、「モーションロック瞬間解除テクニック」という手技を開発し、「毎月500名の患者さんを施術・患者さん全体の８０％が6回以上のリピート・月商250万円」という輝かしい実績をもつ愛知県・岡崎のカリスマ治療家だ。
・・・！
この手技を身につけることができれば、急増する精神疾患・自律神経症状にアプローチできるようになり、他院との差別化や高単価、時短施術へ近くだろう。
そ、その手技教えてくれよ！
いいだろう・・・。
その手技がこれだッッ・・・！
