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こんにちは！
俺の名前は猿飛桃太郎（さるとびももたろう）
突然ですが、あなたは整体院で物販を始めてみたいと考えていませんか？
物販をはじめることで、患者さんが施術のついでに商品も購入してくれれば、お店の売り上げを一気に上げることが期待できます。
特に、ひとり治療院では売り上げに限界があるため、施術以外でも収入源が欲しいですよね・・・。
しかし、物販にはリスクがつきもの。
なぜなら、安易に物販を始めてしまえば、なかなか商品が売れずに在庫を抱える羽目になってしまう恐れがあるからです。
その結果、在庫をはかすために必死で、患者さんが離れてしまう可能性もあります・・・。
そこであなたにこだわって欲しいのが、扱う商品の中身と商品の販売方法です。
というのも、商品の選び方と売り方を間違えなければ、売り込みをせずとも、患者さんの方から「この商品ほしいです」と言ってくれるようになるからです。
そこで、今回は整体院で物販を始める前に抑えておくべき、商品の選び方と売り方のポイントをお伝えしていきます。
ぜひ、患者さんが自然と買いたくなるような物販をスタートさせてくださいね。
それではまいります！
今回の登場人物
猿飛桃太郎（22）
鬼野治療院の見習い治療家
鬼野右近（45）
鬼野治療院の院長
ある休日、桃太郎が美容院へ行った日の出来事・・・
いやぁ〜。
今日の髪型も決まってるねェ！
とてもお似合いですよ。
ただ、家でもこのセットが再現できるかが問題なんだよな。
セットって難しいからな〜。
今回使用したヘアワックスは、桃太郎さんの髪質によく合うのでセットが簡単にできますよ！
そうなんですか・・・！？
じゃあ、それをひとつください！
ありがとうございます。
では、お支払いのときにご一緒に清算させていただきますね。
次の日・・・
ジャジャーン・・・！
・・・。
どうした、昼寝でもする気か？
んなわけねェだろ！
この枕をウチの施術に来た患者さんに売るんだよ。
・・・。
なんのためにだ。
・・・？
そりゃあ、店の売り上げをさらに上げるためだよ。
・・・。
んなこと誰も頼んでねェ。
却下だ。
・・・！？
なんだよ、せっかく店のためを思ってんのによ。
（やれやれ・・・。）
そもそも、この枕にはどういう効果があるんだ・・・？
どういうって・・・。
「低反発で疲れにくい！」って書いてあったけど？
書いてあっただと？
お前、自分が使ってもねェ商品をどうやって人に売るつもりなんだ？
・・・。
いいか。
物販ってのは置けば買ってもえるような簡単なものじゃねェ。
お前のように利益だけを求めて始めてしまうと、失敗に終わる可能性が高いんだ。
物販に失敗する整体院が持つ３つの共通点
物販は成功すれば売り上げを伸ばすことができる最強のツールだ。
しかし、失敗すれば在庫を抱えてしまい、売るのに必死な日々を送ることになってしまう・・・。
そこで先生に知っておいて欲しいのが、物販に失敗する整体院の共通点だ。
共通点を事前に知っておくことで、物販に失敗する可能性を極限まで下げることができる。
物販が失敗に終わってしまう整体院の共通点は次の３つだ。
- 売れる仕組みが作れていない
- 利益を重視して扱う商品を選んでいる
- 物販で経営を維持しようとしている
⒈売れる仕組みが作れていない
どれだけよい商品を扱っていても、売るための仕組みづくりができていなければ購買にはつながらない。
なぜなら、患者さんからすると店頭に商品を並べてあるだけでは売り物なのか飾りなのか見分けがつきにくいからだ。
物販を成功させたければ、患者さんから「この商品を買いたいです。」と言ってもらえるような、物販の仕組みを整える必要がある。
⒉利益を重視して扱う商品を選んでいる
扱う商品の動機が「売れそうだから」「利益率がいいから」など、利益重視な場合、購入につながりにくい。
なぜなら、売り手が商品に対して愛情を持っていないため、患者さんに商品の魅力が十分に伝わらないからだ。
小手先だけのセールストークでは患者さんの購買意欲はかきたてられない。
患者さんは、「本当に自分のためを思っておすすめしてくれているのか？」をしっかり感じとっていることを忘れないようにしてほしい。
⒊物販で経営を維持しようとしている
今の経営が不安定だからという理由で物販を始めると、失敗する恐れがある。
なぜなら、経営難の状態の店舗はリピート率が悪いことが多く、そもそも患者さんとの信頼関係を築けていない可能性があるからだ。
信頼関係が築けていない人から商品を勧められても、患者さんは売りつけられているような気持ちになってしまう。
もし、いま経営に苦しんでいるのであれば、物販に手を出すのではなく患者さんとの信頼関係を深め、リピート率の向上を最優先に考えた方がいいだろう。
ちなみに、リピート率をあげる方法はこちらを読んでみてくれ。
＞＞整体院のリピート率アップに必要不可欠な「患者さんへのアプローチ」
なんだよ・・・。
せっかくの俺の勢いを止めないでくれよな〜。
勢いだけで店を潰されたらたまったもんじゃねェ。
使ったこともない商品を売るなんて、もってのほかだ。
・・・。
じゃあ、どんな商品を扱えばいいんだよ・・・！
簡単なことだ。
売り手は売りやすく、買い手が買いやすい、つまり「お互いがストレスなく売買できる商品」を選べばいい。
・・・？
もっと分かりやすく教えてくれよ。
買い手と売り手の両者にメリット！物販を成功させる商品選びのポイント３つ
売り手が売りやすく、買い手が買いやすい商品選びをするためには、次の３つのポイントを押さえておいてくれ。
- 施述中に体感してもらえる商品
- 施術者が実際に使ってよかった商品
- 消耗品か耐久品のどちらが販売しやすいかを見極める
⒈施述中に体感してもらえる商品
商品を患者さんに買ってもらいやすくするためには、実際にその場で体感してもらえるような商品を扱うといいだろう。
なぜなら、耳から入る情報だけでなく商品の良さを体感した方が購買意欲が高まるからだ。
例えば、整体院でいえば枕や足湯器など施述中に使用してもらえるものがおすすめだ。
もし、施述中に体感してもらうことが難しい商品の場合は、サンプルをお渡ししたり、レンタルをすることで気軽に試してもらうことができるだろう。
⒉施術者が実際に使ってよかった商品
物販で扱う商品は、施術者が実際に使ってよかったと思える商品を選ぶようにしなければいけない。
なぜなら、施術者が心からいいと思える商品であれば、自然と患者さんにも良さが伝わり購入につながりやすいからだ。
もし、施術者が使ってもいない商品を扱ってしまうと、必死で売り込まなければならないし、買い手は押し売りされているように感じお互いストレスになるだろう。
よって、物販を成功させるためには、まず自分が惚れ込んだ商品があるのかどうかを一度考えてみて欲しい。
⒊消耗品か耐久品のどちらが販売しやすいかを見極める
商品をストレスなく売るためには、自分が売りやすい種類の商品を選ぶことが大切だ。
例えば、ここでいう商品の種類とは「消耗品」と「耐久品」の２種類だ。
消耗品とは、サプリや湿布など購入頻度が多い商品のこと。
耐久品とは、一度買ったらしばらく購入しない枕や足湯器などを指す。
以下のような、それぞれの商品を扱うメリット・デメリットを把握し、扱う商品を選ぶときの参考にするといいだろう。
| メリット | デメリット | |
| 消耗品 | 単価が低いため購入してもらいやすい | 継続して購入してもらうための仕組みづくりが必要 |
| 耐久品 | 一度の購入で大きな収入になる |
単価が高いので販売成功率が低くなりやすい |
自分の惚れ込んだ商品を扱わねェといけないのか・・・。
売る人がいいと思ってない商品を買いたいとは思わねェだろ？
確かにな。
ところで、商品の選び方はわかったけど、売り方のコツとかねェの？
なんだか商品を売るときって緊張しそうなんだよな・・・。
いい質問だ。
勝手にやらせたら、お前は押し売りしかねないからな。
・・・。
こちらが売リ込まなくても、自然と患者さんが購入してくれたらいいと思わねェか？
そりゃ、その方がストレスなく物販ができそうだけど・・・。
そんな方法あんのかよ！？
導線計画をすることで、患者さんから商品に興味を抱いてもらうことができる。
商品を並べるだけではダメ！自然な流れで売るための導線計画
ここでいう「導線」とは、患者さんが来院してから帰るまでに動く道のことだ。
導線計画をすることで、患者さんの目に触れる場所がわかるため、商品を売れやすい場所へ的確に配置することができる。
例えば、ベッドの横や問診をする場所など患者さんと会話を交わす位置で商品PRをすれば、自然な会話の流れから商品に興味を持ってもらえるだろう。
ちなみに、出入り口からベッドまでの通路はPRスペースが確保しやすいが、施術目的で来ている患者さんはベッドに行くまでの途中で足を止めることが少ないため、目に触れていない可能性が高い。
自院では、どのタイミングで患者さんに商品をおすすめしやすいのか、患者さんの導線を考察して決めるといいだろう。
っしゃ！
この治療院で患者さんにガンガン売れそうな商品を用意してくるぜ！
信用ならんが・・・。
次の日・・・
（番外編）鬼野治療院のスタッフ研修
俺の知り合いの整体師で、独立して3年のやつがいるんだ。
最近、そいつの整体院の患者さんが減ったみてェで・・・、なんとかなんねェかな？
・・・。
そいつの店は、なんで患者さんが減ったんだ？
最近、近所に自費治療を本格的にやっている整体院が増えたらしいんだ。
しかも、ホームページも金がかかってるみたいでよ・・・。
・・・。
なるほど。
それなら、手技で差別化するしかないようだな。
手技で差別化・・・？
あぁ、そうだ。
この整体院が飽和している時代に、ライバル店を出し抜くには差別化が必要だ。
あぁ、それはわかるぜ！
そいつも、USPとやらを考えて、差別化頑張ってるみてェだから。
その差別化だが、一番手っ取り早いのは「自院だけが対応できる症状」を作ることだ。
自院だけが対応できる症状・・・？
そうだ。
例えば、次のような症状は改善できる整体院が少ないため、対応することさえできれば簡単に差別化が可能だ。
・自律神経症状
・精神疾患
整体院を経営されている先生の中には、上記の症状の改善に苦手意識を持っている先生が多い。
というのも、患者さんの中には、踏み込まれると心を取り乱すような事情を抱えている人がいるからだ。
（うわっ・・・、俺も苦手だ。
前に患者さんに大泣きされたからな・・・。）
でもよ、患者さんのトラウマなんかに触れずに、自律神経症状とか、精神疾患が改善できる手技なんてあるのか？
あぁ、ある。
・・・！
その手技は、俺の仲間でもある「鈴木章生」先生が開発されたメソッドだ。
「精度」や「経験」がなくても、自律神経症状・精神疾患で悩んでいる患者さんを改善することができる。
ちなみに、鈴木章生先生とは、「モーションロック瞬間解除テクニック」という手技を開発し、「毎月500名の患者さんを施術・患者さん全体の８０％が6回以上のリピート・月商250万円」という輝かしい実績をもつ愛知県・岡崎のカリスマ治療家だ。
・・・！
この手技を身につけることができれば、急増する精神疾患・自律神経症状にアプローチできるようになり、他院との差別化や高単価、時短施術へ近くだろう。
そ、その手技教えてくれよ！
いいだろう・・・。
その手技がこれだッッ・・・！
