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こんにちは！
俺の名前は猿飛桃太郎（さるとびももたろう）
突然ですが、あなたは整体院の差別化を測りたいと考えていませんか？
整体院の数は年々増加傾向にあり、最近はコンビニの数より多いと言われています。
そのため、いくらいい技術を持っていても競合院に埋もれてしまい患者さんの数に伸び悩む先生も多いはず。
「このままでは、院が潰されてしまうのでは・・・。」と新しい競合院ができるたびに焦ってしまいますよね。
さて、そんなあなたに知っておいて欲しいのが、効果のある差別化を測るためには事前準備が重要だということ。
というのも、ただ何となく思いついたアピールポイントでは他院との違いが見込み客に伝わらず、自院を選んでもらうことができないからです。
一方、事前準備を怠らなければ自院にしかないアピールポイントが見つかり、誰とも競争する必要がないオンリーワンな整体院の目指すことができます。
そこで、今回の記事では差別化を成功させオンリーワンな整体院になるための、事前準備のステップと正しい差別化の知識をお伝えしていきます！
ぜひ、あなたの院でしかできないサービスを見つけて競合院との差別化を成功させてくださいね。
それではまいります！
今回の登場人物
猿飛桃太郎（22）
鬼野治療院の見習い治療家
鬼野右近（45）
鬼野治療院の院長
最近患者さんの離脱が多いことが気になっている桃太郎・・・
ちくしょう・・・！
なんでだよッッッ！
どうした。
ずいぶんと荒れてるじゃねェか。
今日は、3人も離脱だ・・・。
・・・。
なるほど。
お前の既存患者さんが離れていっているんだな。
どうやら近くに新しく治療院ができたらしいんだ。
しかも、うちより安くて最新機器も揃えてるんだってよ・・・。
・・・。
今日担当した患者さんも、気になるから行ってみるんだってよ・・・。
それで最近、お前の患者さんの離脱が多いわけだな。
・・・。
おっさん、このままじゃうちの院が潰されちまう・・・！
なんとかしねェと！！
競合院がかなり増えてきてるのは確かだ・・・。
そろそろ本腰入れて差別化を図らねェとな。
差別化・・・？
差別化って何から始めたいいんだ？
さっぱり分からねェ。
はっ！
よし、うちもさらに魅力的な最新機器を導入するか！
待て。
もし、それ以上に新しい機器を導入した競合院が現れたらどうするんだ？
え・・・。
いいか、値段やモノで差別化を図ろうとしても、競合院とのイタチごっこにしかならない。
しかも、うちのような個人院は結局資本金の多いチェーン店に潰されてしまう。
じゃ、じゃあ、おっさんの必殺技をウリにするとか！
それも違う。
お前はどうやら、差別化を勘違いしているようだ。
差別化を考える整体院が陥りやすい！３つの間違った差別化
差別化の本質を知らないままだと、効果のある差別化を図ることはできない。
特に、つぎの３つは勘違いしやすい差別化の図り方だ。
- 自分の価値観だけで差別化を図ろうとしている
- 機械や器具などもので差別化を図ろうとしている
- 「他院と違う」ことが差別化だと思っている
⒈自分の価値観だけで差別化を図ろうとしている
差別化を図る際、自分の価値観だけに偏っていないか注意する必要がある。
なぜなら、自分がいいと思っているサービスであっても、顧客が求めていなければ差別化を図るためのウリにはならないからだ。
特に、腕に自信のある先生は、技術をウリにして差別化を図りたいと考えるだろう。
しかし、技術の名称が難しい名前であったり、患者さんに伝わりにくい内容だと魅力に感じてもらえない。
もし、先生の技術をウリにしようと考えている場合は、相手に魅力的だと感じてもらえるような言い回しにするといった工夫が必要だ。
⒉機械や器具などモノで差別化を図ろうとしている
先ほど桃太郎が言ったように、最新機器を取り入れるなどモノで差別化を図ろうとしている場合は要注意だ。
なぜなら、モノは誰でもマネができるため、どこの院でも同じ施術が受けられることになってしまい差別化にはならないからだ。
たとえば、同じ最新機器が導入されている整体院が同地域にあるとする。
その場合、最近機器に魅力を感じている患者さんは、安く施術が受けられる院を選ぶだろう。
このように、モノで差別化を図ろうとすると、結局は価格競争になりかねないため、差別化の対象と考えるのは危険だ。
⒊「他院と違う」ことが差別化だと思っている
他院と違うことをすれば差別化が成立すると考えている場合、注意が必要だ。
なぜなら、「他院と違う」だけでは、患者さんが院を決める理由にはならないからだ。
アメリカの経営学者マイケル・ポーター氏はつぎのような差別化戦略の考えを持っている。
「他院と違う」と認知してもらうのが差別化ではなく、「他院と違う価値がある」と認知してもらうことが本当の差別化
つまり、患者さんに「他院とは違うことが魅力」と感じてもらわなければ、差別化にはならないということだ。
もし、マイケル・ポーター氏の戦略論に興味がある場合は、「こちらの本」がオススメだ。
引用元：Amazon
それじゃあ、「若い女性大歓迎！」ってのはどうだ？
これなら若い女性も入りやすいし、俺も嬉しいし「WIN-WIN」だな！
それはお前の願望だろう。
・・・。
しかも、そんな何となくで考えたアピールポイントで患者さんに選んでもらえるほど差別化は簡単じゃねェ。
うーん。
差別化を図るのってめんどくせェな〜。
お前の仕事がなくなってもいいのか？
・・・。
効果のある差別化を図るには準備が必要だ。
準備にはステップがあり、そんなに難しいことではないぞ。
効果を出すにはステップが重要！差別化を図るための事前準備の仕方
効果のある差別化を図るためには、「３C分析」というマーケティング手法を用いて差別化の準備をする。
ちなみに、３Cにはつぎのような意味がある。
- Customer 市場・顧客
- Competitor：競合（ライバル）
- Company：自社
この３Cを用いて３C分析をするとつぎのような手順になる。
- 市場調査をする
- ターゲットを選定する
- 他院になくて自院でアピールできるポイントを絞る
それぞれ解説しよう。
⒈市場調査をする
まず初めに、市場調査から行う。
ここでいう市場調査とは、自院がある地域にどれだけの競合店があり、その競合店は何をウリにしているのかを調査していくことだ。
市場調査をすることで、他院ではアピールしていないポイントが見えてくる。
その結果、競合院と同じアピールポイントをウリにするより、まだ誰もやっていないことに特化することで差別化が図やすくなるというわけだ。
⒉ターゲットを選定する
次にターゲットの選定を行なう。
なぜなら、ターゲットを絞ることで、自院のウリが見えてきやすいからだ。
このとき、ターゲットはできるだけ細かく絞るようにしてほしい。
たとえば、「腰痛の人」ではなく「腰痛をもつ会社員40代男性」といった具合だ。
ターゲットを細かく絞ることで、自院のウリをアピールする際も、心に刺さるメッセージを届けることができるというメリットもある。
⒊他院になくて自院でアピールできるポイントを絞る
最後に行うのが、1、2のステップを元に自院にしか提供できない強みを絞る作業だ。
自院だけの強みが明確になれば、その強みをアピールポイントに差別化を図ることができる。
もし、ステップ３でつまづいた時は、既存の患者さんに調査してみるといいだろう。
たとえば、「なぜ、自院を選んでくれているのか？」というような質問をすると、自分では気づいていないアピールポイントが見えてくる場合もある。
差別化のステップが分かれば、こっちのもんだ！
俺にも差別化を図る準備ができそうだぜ！
これでうちの院も潰されずに済みそうだな。
今後もリラクゼーションを含めた競合院がどんどん現れるだろう。
自分の院は、自分の力で守っていかねェとな。
・・・。
どうした？
なんか恐ろしい世界だな・・・。
競合院が現れるたびに、潰れねェかビクビクしないといけないなんて。
そんなことはないぞ。
準備した差別化を成功させるポイントを知っておけば、競合院が現れても焦る必要はなくなる。
競合院が現れても焦らずにすむ！差別化を成功させるためのポイント2つ
差別化を成功させるためのポイントはつぎの2つだ。
- ナンバーワンではなくオンリーワンを目指す
- 顧客が求めるものを把握し追求し続ける
⒈ナンバーワンではなくオンリーワンを目指す
オンリーワン（独自）な院をつくっていくことで、競合院が出現しても焦らずに済む。
なぜなら、オンリーワンを目指せば誰とも競争せずに輝くことができるからだ。
たとえば、先生自身が付加価値となれば、誰にも真似できないオンリーワンな整体院になることができる。
ちなみに、先生自身が付加価値になるというのは、「腰痛を治してくれるだけでなく、先生と話すと人生が明るくなり前向きな気持ちで帰れる」といったようなことだ。
オンリーワンな整体院になれば、患者さんは「あそこの院でしか体験できない」となり選ばざるを得なくなるだろう。
⒉顧客が求めるものを把握し追求し続ける
顧客が求めるものを把握し追求し続けることで、競合院の戦略にも焦ることなく経営することができる。
なぜなら、需要を追求することでその分野のプロフェッショナルとなり簡単にはマネできない価値となるからだ。
ちなみに、「顧客が求めるもの」は、既存の患者さんが何に価値を置いているのかを分析していくと見えてくることが多い。
時代と共に顧客の求めているものや価値観も変わってくるため、追求し続けることが大切だ。
ちなみに、スターバックスは需要を追求し続け、オンリーワンとなり成功している企業のいい例だ。
コーヒーだけでなく、サードプレス（自宅でも職場でもない心地の良い第三の居場所）の提供に徹底しているからこそ、簡単には真似できないて企業となった。
そうだったのか・・・。
コーヒーの美味しさだけをウリにしていたら、多くの競合に埋もれていたかもしれないな。
おっさん！
スターバックスに続く整体院を目指そうぜ！
数日後・・・
（番外編）鬼野治療院のスタッフ研修
俺の知り合いの整体師で、独立して3年のやつがいるんだ。
最近、そいつの整体院の患者さんが減ったみてェで・・・、なんとかなんねェかな？
・・・。
そいつの店は、なんで患者さんが減ったんだ？
最近、近所に自費治療を本格的にやっている整体院が増えたらしいんだ。
しかも、ホームページも金がかかってるみたいでよ・・・。
・・・。
なるほど。
それなら、手技で差別化するしかないようだな。
手技で差別化・・・？
あぁ、そうだ。
この整体院が飽和している時代に、ライバル店を出し抜くには差別化が必要だ。
あぁ、それはわかるぜ！
そいつも、USPとやらを考えて、差別化頑張ってるみてェだから。
その差別化だが、一番手っ取り早いのは「自院だけが対応できる症状」を作ることだ。
自院だけが対応できる症状・・・？
そうだ。
例えば、次のような症状は改善できる整体院が少ないため、対応することさえできれば簡単に差別化が可能だ。
・自律神経症状
・精神疾患
整体院を経営されている先生の中には、上記の症状の改善に苦手意識を持っている先生が多い。
というのも、患者さんの中には、踏み込まれると心を取り乱すような事情を抱えている人がいるからだ。
（うわっ・・・、俺も苦手だ。
前に患者さんに大泣きされたからな・・・。）
でもよ、患者さんのトラウマなんかに触れずに、自律神経症状とか、精神疾患が改善できる手技なんてあるのか？
あぁ、ある。
・・・！
その手技は、俺の仲間でもある「鈴木章生」先生が開発されたメソッドだ。
「精度」や「経験」がなくても、自律神経症状・精神疾患で悩んでいる患者さんを改善することができる。
ちなみに、鈴木章生先生とは、「モーションロック瞬間解除テクニック」という手技を開発し、「毎月500名の患者さんを施術・患者さん全体の８０％が6回以上のリピート・月商250万円」という輝かしい実績をもつ愛知県・岡崎のカリスマ治療家だ。
・・・！
この手技を身につけることができれば、急増する精神疾患・自律神経症状にアプローチできるようになり、他院との差別化や高単価、時短施術へ近くだろう。
そ、その手技教えてくれよ！
いいだろう・・・。
その手技がこれだッッ・・・！
